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        柳汽對紙制品包裝行業的細分化定制實踐研究

        時間:2021-09-06作者:曾偉
        本文導讀:這是一篇關于柳汽對紙制品包裝行業的細分化定制實踐研究的文章,近些年來,國內紙包裝行業也開始出現行業集中度提高的趨勢和苗頭,國內行業龍頭動作頻頻。預計國內紙包裝行業龍頭企業會學習國際紙包裝行業巨頭的經驗,通過兼并、收購方式,拓展多元化業務范圍,鞏固自身市場地位,

          摘    要: 紙制品包裝屬于包裝的一種,作為包裝行業最大的分支機構之一,紙包裝市場空間大,行業收入增長良好。目前,我國是世界上最大的瓦楞紙生產國和消費國。近年來,中國紙包裝行業的集中度有所提升,紙包裝龍頭企業的增長率遠遠高于行業增長速度,表明市場正在趨于集中化。柳汽通過深入調研運輸工況、定制開發產品、產品公告申報、售后服務跟蹤,最終與行業大客戶達成戰略合作,取得行業的信賴。柳汽深入研究市場,找準行業發展的趨勢和痛點,定制開發產品,從而定制開發一整套解決方案,總結出一整套開發細分行業的方法,樹立柳汽“小、精、快”的市場形象,推動公司從“賣產品”到“賣綜合運營解決方案”的轉變都具有重大現實意義。

          關鍵詞 :     包裝;開發;細分行業;借鑒;

          Abstract: Paper product packaging is a type of packaging.As one of the largest branches of the packaging industry,the paper packaging market has a large space and the industry’s income has grown well.At present,China is the world's largest producer and consumer of corrugated paper.In recent years,the concentration of China's paper packaging industry has increased,and the growth rate of leading paper packaging companies is much higher than the industry growth rate,indicating that the market is becoming more centralized.Through in-depth research on transportation conditions,customized development of products,product announcements,and after-sales service tracking,Liuqi finally reached strategic cooperation with major industry customers and gained the trust of the industry.Liuqi conducts in-depth research on the market,pinpoints industry development trends and pain points,customizes products,develops a complete set of solutions,summarizes a set of methods for developing sub-industry,and establishes Liuqi’s “small,precise and fast” market.The image is of great practical significance to promote the company's transformation from “selling products” to “selling integrated operation solutions”.

          Keyword: packaging; development; industry segmentation; reference;

          1、 紙包裝行業發展前景和趨勢

          1.1、 行業集中度提高

          我國紙包裝行業經歷了一段快速發展時期,但是目前我國紙包裝企業前五名合計市場份額不足 5%,相比之下,美國前五大紙包裝企業合計市場份額達到78%,澳大利亞前二紙包裝企業合計市場份額達到90%。這一比較結果顯示出我國紙包裝行業的行業集中度偏低,具有很大提升空間。[1]

          縱觀發達紙包裝市場國家的發展歷史,都經歷了從行業集中度較低到較高的發展過程。美國最大的造紙龍頭企業國際紙業(International Paper),在1898年由17家生產紙漿和造紙作坊合并而成,經過野蠻的擴張、兼并和業務多元化發展,成為現在國際紙和紙制品制造業的巨頭。近些年來,國內紙包裝行業也開始出現行業集中度提高的趨勢和苗頭,國內行業龍頭動作頻頻。預計國內紙包裝行業龍頭企業會學習國際紙包裝行業巨頭的經驗,通過兼并、收購方式,拓展多元化業務范圍,鞏固自身市場地位,提高自身市場占比,行業集中度將得到提高。

          1.2、 行業空間廣闊

          據統計,我國人均紙包裝消費量僅為12 美元,其中瓦楞紙板消費僅為40平方米/年,遠低于美國的106.9平方米/年和日本的107.7平方米/年,存在超過一倍的增長空間。隨著經濟的持續發展,人們消費水平和環保意識的提高,人們對于食品飲料、3C電子、日化家化等行業的消費需求和對綠色包裝的要求會推動紙包裝人均消費和消費量的增長。另外,外賣行業的蓬勃發展和電子商務的發展也給行業提供了堅實的支撐。[2]
         

        柳汽對紙制品包裝行業的細分化定制實踐研究
         

          1.3、 生產工藝、流程趨向信息化、智能化、融合化

          以5G、人工智能、工業互聯、新能源等所引領的新一輪科技和產業變革,將給以信息技術為基礎的印刷業帶來充足的發展動能。我國將進一步發展印刷包裝行業信息化、數字化、智能化建設,設立數字化車間和智能工廠,利用全流程自動化生產、工業機器人等提高國內企業在應對國際分工調整和全球產業鏈復雜化的能力,提高生產經營效率,優化生產管理流程,促進產業鏈整合,縮小與美日歐發達國家和地區之間的差異。另外,“融合化”將是我國印刷業的重點關注方向。2020年10月12日至16日,2020年印刷業創新大會在上海召開,“融合化”為此次會議的主題,我國印刷業將從從新產品、新技術、新模式和新業態四個方面,探索融合化發展新路徑。

          1.4、 產品工藝、品類朝著高檔化、多樣化方向發展

          從需求方面來看,隨著全球限塑步伐的邁進,越來越多的下游企業會增加對于紙包裝的需求,需求類型的增多會給紙包裝提出更高的要求,比如近年來的鞋盒收藏熱、國潮熱、跨界聯名、趣味包裝、mini風等等,就在產品規格、印刷質量、產品設計、文化融入等方面提出了更高的要求;另一方面,隨著下游企業對包裝耗材要求的提高,包裝物流成本控制的要求和終端消費者對包裝便利性和個性化的要求提出,紙包裝產品越來越注重低克重、高強度、輕量化、人性化、微定制。從技術方面來看,新型包裝原材料、新型印刷技術、3D打印技術、云印刷、互聯網包裝、RFID、噴墨印刷等技術都會逐漸加入到紙類包裝印刷行業中來。

          1.5、 回收體系、綠色包裝

          環境污染問題日益嚴重,國家出臺了多個環境保護政策,消費者也開始重視自身消費行為對于環境所造成的影響。2019年“雙十一”,天貓和菜鳥網絡推出了“回箱計劃”,號召5000萬人次參與快遞紙箱的回收和循環利用。根據深圳市包裝行業協會發布的文章,到2030年,消費者期望包裝回收、再利用更容易,越來越多的消費者希望使用可持續包裝。一方面非綠色包裝,如塑料包裝的生產和消耗量可能將會下降,紙包裝的用量將會上升,紙包裝的材料也會從單一的紙材向復合型、功能型環保材料方向發展;另一方面,隨著國內垃圾回收的正規化和逐步深入,建立成熟完備的包裝回收體系是必然趨勢。[3]

          2、包裝運輸行業的現狀

          2.1、 高度分散,集中度低

          與包裝行業發展現狀一樣,包裝運輸行業也是高度分散,集中度低。整個行業幾乎沒有專門的運輸服務商,物流多以小車隊、個體司機等形式存在,車型也是各異,車輛老舊,導致裝卸效率、運輸效率低下,運損高達10%左右。

          2.2、 需求量大,擴展空間廣

          包裝產業鏈車輛保守預估36萬臺,其中原料運輸3000萬噸以上,需要半掛牽引車1萬臺;二級廠全國有3000余家,每家按照30臺8.3M車輛計算,需求15萬臺;三級廠保守估計全國20萬家,每家一臺4.2M輕卡,需求20萬量;共計36萬臺。此外,依托于核心業務物流板塊,構建全國包裝產業供應鏈平臺,開發還有逆向物流,包括3PL、貿易等,需求15萬臺。

          2.3、 車型訴求集中,核心關注方量

          根據運營工況,主力車型以8.3M和4.2M為主,原材料運輸以牽引車為主?紤]到裝卸方便,8.3M為飛翼車廂,牽引掛車為側簾式。因為運費主要是以方量或者重量進行結算,過載貨車主要關注方量,牽引車關注自重和油耗。

          3、 柳汽在包裝運輸行業的開發過程

          (1)深入一線調研,建立客戶場景視圖。

          痛點和賣點是任何一個商業形式的根本立足點,是一切成功產品的商業基因,缺少任何一點,就很難成功。通過客戶場景視圖建立,識別客戶痛點,分析痛點原因,制定解決方案。為了解行業運輸特點,大客戶部業務員進行實地跟車。業務員跟著司機一起裝卸貨物、一起運輸,掌握了車輛的運營工況、運輸特點、結算方式等,為后續產品開發提供了依據。紙包裝裝卸比較費時,故趨向用叉車托盤裝卸;結算方式有按照方量、里程結算,也有按照車型結算;對時效性要求沒有快運強。紙質包裝企業分三級,一級規模最大,制造半成品包裝紙板,供二級、三級廠;二級廠是在一級的基礎上剪裁、印花,一部分制造成成品直接送到客戶工廠,一部分半成品送到三級;三級印花、剪裁、折疊后直接送給客戶工廠。因為紙制包裝企業都圍繞著實體企業,所以基本上都分布在城市周邊。以成都為例,圍繞著成都,周邊齊聚了幾百家規模不同的紙制品企業,其中又以中天包裝、嶺南紙品等為代表。

          (2)協調創新,鑄造行業精品。

          協同主要是指部門協同,實現體系內部門之間的協同,以及體系外與相應合作伙伴的協同。我們組成了集合銷售公司、技術中心、規劃部、服務部等內部部門的團隊,共同為行業大客戶提供服務。此外,我們還聯系供應商、經銷商、金融公司等外部單位,提供更多的優質服務。從產品、服務、技術、培訓、融資等各個方面不斷完善。在完成客戶場景視圖建立后,柳汽馬上成立了以大客戶銷售部、技術中心、事業部、規劃部、試驗科等部門為產品快速開發小組。技術用不到一個月的時間開發出了8.3M氣囊方案車,并制造了第一臺公告樣車,試驗科快速響應,加急申報產品公告及安全達標公告。柳汽8.3M氣囊飛翼車內控到達2850mm,容積59立方,比市場上同類車型多出20%立方,行業最大,同樣的貨物,行業車輛需要6車,而柳汽只需要5車,節約了運輸成本。此外,氣囊可以自由升降高度,滿足裝卸臺的不同尺寸,便于裝卸。行業普遍認可氣囊減震好,司乘人員駕駛舒適。該車一經推出,便得到了大客戶的認可,首批采購200臺,全年預計達到500臺。

          (3)專注產品TCO,為客戶提供綜合運營方案。

          柳汽不再僅僅是一個卡車制造商,而是一個有價值的貨運車輛解決方案提供商。從了解客戶需求到產品方案提議,從訂單生產到車輛交付,從使用運營到維護修養,甚至司機培訓,我們已經建立了一整套完善的車輛解決方案。當然這些流程和管理方案不是一成不變的,而是根據客戶需求的變化而改進。為解決產品交付、上牌、運營等一系列問題,柳汽成立了保障小組,第一時間解決問題。在車廂廠產能有限的情況下,大客戶部積極開發新的車廂廠資源,由之前的一家擴展到現在的四家,解決車廂的產能問題。為了保證車廂質量,業務人員經常去車廂廠檢查生產供應及各項尺寸?蛻暨\營初期遇到車廂與輪胎相互摩擦干涉的問題,大客銷售部組織橫向部門現場排查,通過實地檢測、跟車調研、方案驗證、批量整改等,徹底解決了車廂與輪胎干涉、摩擦的問題。針對車廂漏雨等問題,協調車廂廠派人駐點服務,對于嚴重問題,在車廂廠不能及時解決的情況下,柳汽自有服務站進行解決,直至問題關閉。

          柳汽給這批車全部安裝乘龍v+車聯網服務系統,更好地實現人、車、貨、路的有效匹配,為客戶管車、管人提供了有效的工具,提高了運營效率。此外,為了更好的解決客戶運單管理、財務統計等問題,柳汽協助客戶定制開發車聯網拓展功能。通過車聯網將業務延伸至客戶用車過程,增加了與用戶的合作點、延長了用戶接觸時間,提高了用戶粘性;踐行了柳汽由“賣產品”到“賣方案”的轉變,綜合提升客戶運營質量:降低車隊運營成本、提高運營效率,從而提升客戶收益。通過8.3M氣囊大方量車輛進入包裝行業,再逐漸導入4.2M藍牌輕卡、牽引等產品,最后全品系進入,從而促進銷量提升。

          (4)戰略合作,走向全國。

          以成都、四川、西南區域作為樣板市場,通過舉辦交車儀式、產品推薦會、邀請客戶參加新品發布會、柳汽品牌日活動等活動,強化客戶關系,讓客戶作為柳汽品牌代言人。通過贊助各地包裝協會活動,拜訪上游原紙廠家,一級、二級紙廠等,快速走向全國。

          4、 其他細分行業開發借鑒

          如何才能獲取行業線索,開發新行業?首先是不放過任何行業客戶的線索,仔細甄別,特別是主動跟柳汽分享行業信息的客戶。其次要深入客戶運營一線,了解客戶的運營情況,找到客戶的痛點。打造適合客戶工況的、有競爭力的產品。最后,要做好售后服務,解決后顧之憂,不斷為客戶創造新的價值,做到利益共享,從產品、推廣、金融、服務、車隊管理等各個方面形成戰略合作。

          如何才才能為客戶不斷創造價值?客戶創造價值主要分為兩個層面:第一個層面是產品層面,包括品牌認知、產品價格、產品售前售后服務,金融方案,產品的降本增效。第二個層面是社會層面,給客戶提供貨源、路權方案、更有性價比的保險方案、稅費減免、協助客戶進行業務管理,幫助客戶實現利潤最大化。將產品與服務高度融合,以客戶為中心就是皆大歡喜的答案。在柳汽服務型制造企業戰略轉型的實踐中,越來越清晰的認識到,自己的目標無它,就是“研究行業、滿足需求、創造價值”;就是以客戶為中心、關注客戶運營的全過程、關注客戶的收益、并服務于此。

          如何把市場需求快速轉化成應對產品方案?整個公司都要踐行以客戶為中心,以銷售為龍頭。一是以客戶為中心推動商企研發團隊常態化深入市場,切實將“一標五定”落到實處,同時強化市場洞察小組建設,例行開展市場洞察及戰略專題研究工作,及時識別新的市場機會,使商品契合客戶需求、市場特征,在銷售終端體現產品競爭力。二是以銷售為龍頭靠前指揮,快速把握和響應市場需求,集聚資源推進精準營銷,建立相互匹配的產品、金融、政策快速決策機制,發揮好CFT會議的作用。

          5、 未來展望及意義

          柳汽目前在包裝行業取得的成績只是萬里長征第一步,如何把包裝運輸行業打造成柳汽第二個快遞行業,如何把產品優勢轉換成市占率,并不斷的為客戶創造新的價值,是我們努力的方向。

          通過包裝運輸行業研究,找準行業發展的趨勢和痛點,定制開發產品,從而定制開發一整套解決方案,總結出一整套開發細分行業的方法,樹立柳汽“小、精、快”的市場形象,推動公司從“賣產品”到“賣綜合運營解決方案”的轉變。

          參考文獻

          [1]謝伯元瓦楞紙箱印刷機控制系統研究開發[D] ,華南理工大學2020.
          [2]楓林.2020年中國包裝市場規模將突破1900億美元利,廣東印刷.2020(01).
          [3]苗珍.我國包裝市場的形成與發展[J]中國包裝1996(02).

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